Cliente soddisfatto con up-selling e cross-selling

Cliente soddisfatto con up-selling e cross-selling.

Per far felice un cliente, in corso d’opera e, anche alla fine del processo serve una bacchetta magica o l’esperienza di un abile venditore?

Conquistare la piena fiducia del cliente dal punto di vista professionale e umano è la condizione fondamentale per creare buoni rapporti interpersonali che si ripercuotono inevitabilmente sul rapporto commerciale.

Anche i più bravi venditori, spesso trovano difficile un gesto tanto naturale quanto utile, quello di aiutare il cliente ad ottenere il meglio per sé conducendolo sulla strada della consulenza, uno stadio più avanzato del lavoro di vendita.

Il cambiamento avvenuto in questi anni nella vita di tutti i giorni ha condizionato anche ogni ruolo personale in costante evoluzione definendo anche un nuovo modo di acquistare e vendere.

Mettersi nei panni del cliente oggi è ancora più decisivo di qualche anno fa perchè sono cambiati i parametri e dal negozio di quartiere si è passati al negozio globale portando il cliente a un rapporto diverso con il prodotto, con il brand rendendolo più legato al marchio che al venditore.

Ecco che, per riprendere in mano una possibile posizione di vantaggio sul cliente, la relazione personale passa attrraverso due termini tecnici, up-selling e cross-selling, attività che spesso non vengono adeguatamente sfruttate.

Coinvolgere la clientela nel rapporto umano tra chi vende e chi compra è, in questo tempo, diventato fondamentale da quando la vendita segue spesso un concetto ibrido emozionale che mette al primo posto l’oggetto e poi l’uomo.

Più che vendere si deve instaurare un rapporto, una relazione di fiducia, di consulenza costante con servizi e contenuti che aiutano il cliente a restare fedele non al brand ma a chi glielo propone nelle più svariate sfumature.

Soddisfare il bisogno del cliente dopo averlo spinto a fidarsi è il primo passo per portarlo a salire ancora un gardino per soddisfare un secondo bisogno latente legato al primo.

Ecco spiegato in poche parole up-selling e cross-selling due risultati di vendita che un buon venditore-consulente sa ottenere.

Upselling significa proporre ai clienti una versione di fascia superiore del prodotto che cercano, mentre cross-selling significa proporre ai clienti prodotti aggiuntivi compatibili con il loro acquisto.

Quando la vendita è gestita instaurando una relazione personale tra venditore e cliente, relazione che passa attraverso l’osservazione e l’esplorazione dei bisogni per giungere a dare il consiglio giusto al bisogno giusto, l’upselling e il cross-selling diventano gesti naturali.

Unicità, immagine, metodo, creatività, originalità, promozione sono le qualità di vendita sempre usate ma mutate profondamente negli anni e che ora devono essere utilizzate in modo completamente diverso.

Individuare quale sia il momento di vendita più naturale dove l’up-selling o il cross-selling trovano terreno fertile nella relazione tra cliente e venditore, costruita attraverso un lavoro di consapevolezza e responsabilizzazione consapevole del venditore-consulente.

Una modalità che si acquisisce, e che richiede di essere interiorizzata ed esercitata, qualsiasi sia il modello relazionale di vendita aziendale.

il nostro team è a vostra disposizione per analizzare e verificare la vostra gestione aziendale e suggerire le tecniche migliori per l’incremento delle vendite.

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