I vantaggi di una relazione strategica con il cliente -LA REFERENZA ATTIVA

Per il venditore-consulente costruire un rapporto di fiducia e di lungo periodo con il proprio cliente è fondamentale, non solo perchè il cliente si mostra soddisfatto ma soprattutto perchè in futuro lo considererà il suo consulente di fiducia e si affiderà sempre a lui quando dovrà fare scelte e vorrà condividere percorsi di crescita futuri.

L’abile venditore che riesce a costruire tale tipo di relazione (relazione strategica) fa sì che il cliente si trasformi in cliente passivo in cliente attivo, ovvero colui che non solo gli trasferisce informazioni sul mercato di riferimento, sulle sue esigenze e dei suoi colleghi ma colui che personalmente lo raccomanderà a Suoi conoscenti.

Il cliente diventerà per lui una REFERENZA ATTIVA, ovvero colui che contatterà i suoi colleghi/conoscenti per consigliare loro i nostri prodotti. Quale obiettivo migliore per un venditore/consulente che quello di trasformare i propri clienti in referenze attive? Quanto più successo possiamo ottenere, quante più vendite concludere, quante contestazioni e quanti reclami ( più o meno fondati) possiamo evitare, indirizzando il nostro comportamento in vista di questo obiettivo: LA REFERENZA ATTIVA?

Non trascuriamo inoltre il fatto che il cliente, spesso, costituisce una preziosa fonte di informazioni sulle novità che si prospettano nella sua attività e, di conseguenza, su come muteranno i suoi criteri d’acquisto in futuro. Può inoltre, fornire indicazioni utili su caratteristiche, prezzi, prodotti e servizi offerti dai concorrenti, sulla misura in cui il nostro prodotto soddisfa le sue esigenze, su quali sono gli impieghi a cui egli destina il prodotto; se ha effettuato variazioni rispetto all’uso tradizionale, e così via.

Queste informazioni tornano all’azienda tramite il venditore-consulente e ne trarranno vantaggio entrambi, ciascuno per le rispettive competenze.

Buona vendita!

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