Direzione Commerciale e Direzione Vendite sono sinonimi?

Direzione commerciale o direzione vendite?

In un mercato competitivo ogni giorno sempre più globale e sempre più tecnologico, la figura del direttore commerciale, tra le funzioni direttive aziendali, ha manifestato in questi anni la maggiore evoluzione.
La direzione commerciale, tradizionalmente focalizzata sull’aumento dei volumi e sui valori del venduto, si trova oggi coinvolta nella regia di temi che in passato erano esclusiva competenza di altre figure aziendali come il direttore generale, il direttore della produzione, il responsabile della logistica e il responsabile della qualità .
L’obiettivo primario, oggi, rimane la gestione delle vendite. Tuttavia, in un contesto in cui risulta sempre più complesso fidelizzare i clienti acquisiti e catturarne di nuovi, la direzione commerciale è chiamata per garantire al mercato non solo il migliore prodotto/servizio, il giusto prezzo e, alla propria direzione, il giusto margine ma deve anche curare l’immagine aziendale all’esterno (area marketing), analizzare il mercato per trovare nuove opportunità (area marketing), promuovere e diffondere l’identità dell’azienda all’esterno (area comunicazione) e, nel caso di servizi, seguire il cliente nel percorso di erogazione del servizio stesso (area tecnica).
Quello che un tempo era il capo dei venditori (ed era definito indifferentemente direttore commerciale o direttore vendite) oggi è il manager che più di ogni altro ha necessità non solo di accedere al flusso informativo aziendale ma anche di avere al suo fianco un team di professionisti che lo supportano; collaborando con queste funzioni aziendali che lavorano con lui e che sono sotto la sua supervizione, deve disporre degli strumenti che gli permettano un accesso rapido ed efficace a tutte le informazioni generate dall’azienda.

Ecco dunque, in linea di massima, cosa fa il direttore commerciale: massimizza le vendite aziendali grazie ad una efficace gestione del suo team.

Chi è dunque oggi il diriettore commerciale in un’azienda?

Oggi un valido direttore commerciale è un manager in grado di gestire in modo efficiente le risorse umane.

Nella pratica in ogni azienda è possibile trovare diverse soluzioni di organizzazione dell’area commerciale, in funzione non solo del prodotto/servizio offerto sul mercato ma anche della dimensione aziendale e del mercato che si vuole affrontare.

Vero è che un’attenta pianificazione di quest’area e l’identificazione di un direttore commerciale con competenze manageriali sono fondamentali per il successo di un’impresa.

Di seguito una macrodivisione delle competenze della direzione commerciale dalle quali nessuna realtà aziendale può prescindere; l’individuazione di chi fà che cosa (mansionario aziendale – ultima riga in azzurro in figura) è il passo successivo da cui partire per massimizzare i risultati ed identificare compiti e responsabilità di ognuno.

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